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| Ano III - 03/2009 | ||
| Tema: Administração por Resultados | ||
| por: Alvaro Abreu - HBtec | ||
| Dentre os modelos de administração modernos,
disseminados e aplicados atualmente, duas premissas são observadas: A
definição de objetivos a serem atingidos (Metas) e a avaliação ou medição
do desempenho. Elencar objetivos é mais que planejar é determinar não só o
caminho a ser seguido como também o destino da organização. Tais Metas
empresariais servem também como balizador na avaliação dos resultados
obtidos.
Em uma aplicação do modelo de Administração por Resultados, as medições devem ser constantes e periódicas para que se obtenha uma noção histórica dos resultados, podendo assim identificar tendências e minimizar as anomalias ocasionais. Para avaliar seu desempenho e de sua equipe o gestor deve utilizar não só sua percepção pessoal, mas sim, utilizar-se de métodos e métricas que primem pela eficácia dos processos. Sendo assim, somente com ferramentas de avaliação baseadas nos resultados obtidos pela equipe, é que o gestor pode: controlar, analisar, prever, motivar, planejar o trabalho e medir sua eficácia. Outro ponto importante, é que as metas e as políticas devem ser divulgadas para todos os níveis da organização, pois, somente quando todos dentro da organização sabem aonde se quer chegar, é que se tem a motivação e o engajamento de toda a equipe. Para facilitar a aplicação dessa metodologia às equipes de vendas, a
HBtec integrou em sua solução de Gestão e Automação de Força de Vendas
(HBtec-AFV), ferramentas de analise e acompanhamento para Gerentes e
Supervisores baseadas em Indicadores de Desempenho. Estes indicadores são
elaborados e dimensionados observando a realidade da empresa, sua política
de vendas e seus resultados esperados. Assim cada cliente da HBtec poderá
estabelecer sua métrica de acordo com a realidade da sua organização.
Neste sentindo, os indicadores funcionam como termômetro da equipe e
fornecem ao gestor de vendas uma clara visão consolidada dos resultados
alcançados. Além disso, cada membro da equipe de vendas também se torna um
avaliador de seus próprios resultados, pois todos dentro da equipe tem a
possibilidade de observar seu desempenho sob a mesma ótica que o gestor o
avalia. Com isto a política de metas e métricas da organização chega de
forma clara e objetiva aos vendedores e representantes que podem
acompanhá-las periodicamente. |
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| Dica | ||
| No dia 15 de Março, comemora-se "O Dia Mundial dos Direitos do Consumidor". Aproveite para utilizar os recursos de envio de mailing eletrônico disponível no HBtec-CRM para prestar uma homenagem aos consumidores de seus produtos ou serviços. Assim, através de campanhas pontuais, é possível interagir com seu público alvo de forma rápida, fácil e sem custos adicionais para sua empresa. | ||
| Frase | ||
| "A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho." | ||
| (Peter Drucker) | ||
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