Todo bom investimento possui três características básicas, que devem ser sempre observadas, Qualidade, Flexibilidade e Utilidade. Portanto na hora de investir em uma campanha comercial, tenha certeza de se utilizar de forma clara destes três pontos de referência.

Verifique em qual nível você quer "tocar" seu cliente, e então compare a expectativa de resultado (com base em experiências anteriores) contra o valor investido, a partir daí extraímos o indicador de Qualidade do trabalho realizado, quanto maior o nível de "aproximação" junto ao cliente, maior qualidade o trabalho teve e conseqüentemente maior a percepção de qualidade para o cliente.

A Flexibilidade diz respeito à quantidade de vezes ou de oportunidades em que poderemos utilizar tal campanha ou resultados colhidos nesta campanha. Se pudermos fazer uma apresentação clara de nossa empresa e depois dar continuidade a pequenos contatos com o uso da informações colhidas, teremos uma ótima flexibilidade com os resultados e conseqüentemente um melhor Custo X Benefício da mesma.

E por ultimo avalie e Utilidade do trabalho, pouco adianta conseguir chegar próximo de seu cliente, "tocá-lo" constantemente, se você não consegue no fim gerar negócios. Afinal, todo o trabalho de aproximação, apresentação e fidelização, tem como objetivo a geração de negócios, que sem dúvida é um indicador que deve ser observado.

A partir deste trio (Qualidade, Flexibilidade e Utilidade) temos a base para a construção de uma campanha comercial bem sucedida, porém para que o trio possa ser posto em prática é preciso conhecer o cliente, pois, se não dispusermos das informações adequadas antes da campanha poderemos não obter o resultado esperado, gastando tempo, recursos e eventualmente até causando danos a marca da empresa. Mas como podemos conhecer melhor o cliente?

Antes de responder esta pergunta, é importante que tenhamos claro o conceito de que é necessário possuirmos um banco de dados de Relacionamento para guardar as informações relevantes sobre nossos clientes e uma boa ferramenta de CRM que nos permita realizar a gestão sobre estas informações.

Portanto, a obtenção de informações sobre o cliente pode vir de diferentes fontes, porém, uma das mais utilizadas e com melhores resultados são as pesquisas de mercado aplicadas de forma a obter informações específicas, onde buscam agregar informações úteis à gestão das campanhas comerciais, por isso as ferramentas de CRM devem necessariamente prover funcionalidades de pesquisa, agregando dados de forma confiável e constante ao banco de dados de relacionamento.

Através da aplicação de pesquisas bem estruturadas é possível detectar uma série de informações importantes para a empresa, por exemplo: concorrentes atuantes e seus níveis de satisfação junto aos clientes, quantidade e relação de possíveis novos clientes, a qualidade dos serviços previamente prestados pela empresa, entre outras. Com um trabalho simples, de baixo custo, porém bem organizado, pode-se obter muitas informações que apoiarão os contatos futuros e ajudarão nos indicadores de Qualidade, Flexibilidade e Utilidade.

Pense nisto em suas próximas campanhas comerciais!