A proposta de investir tempo e dinheiro em clientes e produtos "C" sempre foi um Tabu para muitas empresas, mas é justamente isso que defende o livro "A cauda Longa" do autor Chris Anderson, lançado em 2006. O livro foi foco de muita atenção ao mostrar que algumas das mais inovadoras empresas estão ganhando muito dinheiro com o que outras consideraria "resto", em conjunto com a realização do trabalho de forma eficiente.

O livro reforça muito o uso da tecnologia, (com destaque para a internet) como opção econômica às formas tradicionais de venda, porém temos hoje uma gama de outras ferramentas tecnológicas que podem também oferecer benefícios comerciais importantes as empresas, e possibilitar a inclusão de uma parcela considerável de nossos C's em nosso dia a dia corporativo.

Com a popularização da venda a distancia através de canais alternativos como MSN, Skype, e-mail, redes de relacionamento e mesmo os contatos telefônicos executados de forma focada, estamos podendo alcançar um numero cada vez maior de clientes e localizados em qualquer lugar, os chamados clientes da cauda longa, e para gerir todos estes canais, suporte sistêmico é imprescindível, ou as vantagens dos clientes da cauda longa passam a ser reduzidas pelo custo de gerenciar tais processos.

Um sistema que ofereça suporte a registro dos contatos é o básico, suporte a vendas por canais diversos e gestão de comportamento de compra do cliente são cada vez mais exigidos, se tornando agregados muito importantes no momento da comercialização. Ferramentas de segmentação de publico e o emprego de canais de baixo custo como e-mail também oferecem uma redução de custos consideráveis, tanto operacionais, como comerciais, possibilitando maior lucratividade nos canais da cauda longa, em fim, para abordar os clientes do "final da cauda", a automação dos processos de negócios passa ser um condicionante importante e refletir diretamente nos resultados.

Certo destaque precisamos dar às ferramentas de mineração de clientes, estas possibilitam uma ação certeira em quem realmente interessa, reduzindo custos de marketing, e oferecendo uma forma mais assertiva de oferecer produtos de interesse dos clientes, agregando inclusive na imagem da empresa junto ao mercado.

Um dos principais conceitos das tecnologias do mercado de cauda longa é a capacidade de aprender com o comportamento de compras do cliente, ao compreender que determinados produtos são relevantes a um grupo de clientes, faz sentido ofertar a outros clientes com o mesmo perfil o mesmo produto.

Pedidos sugestão oferecem vantagens indiscutíveis no momento da venda, pois reduzem o tempo de pedido e garantem a oferta de produtos dos quais o cliente já possui conhecimento prévio e referencia, os pedidos sugestão garantem também mais um ponto em credibilidade, mostrando que o vendedor em questão possui informações solidas a respeito do comportamento de compras do cliente.

Ferramentas que possam oferecer formas de segmentação de clientes, e principalmente que ofereçam pedidos sugestão com base no comportamento de compra ganham destaque na medida em que oferecem critérios sensatos para ampliar a participação dos clientes ou dos produtos C em nossa carteira.

Entretanto nem só de redução de custos vivem os clientes da cauda longa, principalmente porque, em alguns casos, estes clientes evitam ou não podem adquirir bens exclusivamente por meios tecnológicos, ou seja, e-mail e MSN não bastam, é necessário um contato mais próximo, e graças a estes casos é que centrais de relacionamento (operando televendas) tem se tornado cada vez mais populares. Mas espere, não estamos mais falando de milhares de PA's (Posições de Atendimento) ligando para você às 22h tentando lhe vender os mais modernos e mais baratos celulares do mercado, estamos falando de vendedores capacitados, com informação abundante e oferecendo justamente aquele produto do qual você precisava para complementar o mix de sua loja, ou quem sabe aquela reposição que não deu tempo de fazer.

Em resumo, a nova classe de tele-vendedores de longe se diferencia da classe que conhecíamos antigamente, armada com seu comportamento de compra, com pedidos sugestões, e uma gama de outras informações voltadas para melhor compreender seus padrões de compras, a nova era dos tele-vendedores oferece produtos necessários e relacionados a seu negócio.

Suporte a negociações, gestão personalizada de perfis e formas diferenciadas de contato com um grande numero de clientes faz parte das novas demandas do mercado B2B da atualidade, ferramentas como os sistemas de CRM (Customer Relationship Managment – Gestão do Relacionamento com o Cliente) ganham maior destaque nas empresas na medida em que possibilitam a estas alongar e retirar maior lucratividade da parte longa das caudas de seus produtos e seus clientes com ferramentas novas ou reformuladas, reduzindo custos e mantendo ou mesmo ganhando qualidade no atendimento.

Na medida em que paradigmas são quebrados, as empresas aprendem que podem e devem ousar mais. Novas tecnologias nos proporcionam um cenário único para inovar na forma de atender e vender produtos, cabe às empresas buscar dentro destas tecnologias as que melhor atendem a sua forma de trabalhar junto a seus clientes e desenvolve-las ainda mais.